Por que algumas mensagens nos influenciam sem que percebamos, enquanto outras passam despercebidas? No marketing, essa diferença muitas vezes está na forma como nos comunicamos, e é aí que entram os gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais e por que eles funcionam?

Gatilhos mentais são estímulos que influenciam o processo de decisão do cérebro. Em vez de exigir esforço racional, eles ativam reações automáticas, ajudando o público a tomar decisões mais rapidamente. Isso ocorre porque o cérebro humano busca atalhos — e os gatilhos mentais são exatamente esses atalhos.

Eles não manipulam. Eles comunicam com inteligência, eficiência e clareza.

Muito além do “texto persuasivo”: como aplicar na prática?

Usar gatilhos mentais na comunicação vai além de escrever bem. Trata-se de escolher palavras, construir argumentos e organizar ideias para guiar o leitor de forma sutil até a ação desejada.

Veja alguns exemplos reais de aplicação:

• Ao apresentar o desempenho de uma campanha para um cliente, não diga apenas: “o CPL foi de R$7”. Diga: “conseguimos gerar leads por apenas R$7, abaixo da média do mercado.” – Aqui você ativa valor percebido (custo-benefício), a sensação de que este valor é menos prejudicial.
• Ao descrever um serviço, em vez de “Temos experiência com consultorias”, diga: “Mais de 150 mentorados em diversas áreas nos últimos meses.” – Você pode ter 151 mentorados, e não estará mentindo na utilização da palavra mais. Aqui você utiliza autoridade e prova social.
• Em um e-mail marketing: Ao invés de “As inscrições irão encerrar”, troque por: “As inscrições encerram hoje às 23h59. Não temos previsão de próxima turma.” – Urgência e escassez juntas.

Esses exemplos mostram que os gatilhos não estão apenas na copy final. Eles estão no raciocínio estratégico de quem comunica.

Os 6 gatilhos mentais mais usados no marketing digital

1. Escassez (mais utilizado)

Quando algo está prestes a acabar, nosso cérebro entende que é valioso.

Situação comum de uso:

• Lançamento de produto com estoque limitado.
• Últimas vagas para um evento ou curso.

Exemplo prático: “Restam apenas 5 unidades com preço promocional.”

2. Urgência

Parecido com a escassez, mas com foco no tempo. Quando o prazo é curto, a ação precisa ser imediata.

Situação comum de uso:

• Promoções-relâmpago.
• Black Friday e datas comerciais.

Exemplo prático: “Só até meia-noite: frete grátis para todo o Brasil.”

3. Autoridade

Pessoas tendem a seguir quem é reconhecido como referência ou especialista.

Situação comum de uso:

• Conteúdo técnico.
• Apresentações institucionais.

Exemplo prático: “Com mais de 10 anos de experiência no mercado imobiliário e mais de 110 famílias atendidas, podemos te ajudar a realizar seu sonho da casa própria.”

4. Prova Social

Queremos saber o que os outros estão fazendo antes de agir.

Situação comum de uso:

• Depoimentos de clientes.
• Casos de sucesso.

Exemplo prático: “Mais de 3.200 pessoas já se inscreveram nesta masterclass.” Como citado anteriormente, mesmo que você tenha 3.201 inscritos, você não estará mentindo haha. 

5. Reciprocidade

Quando alguém nos oferece algo de valor gratuitamente, sentimos que devemos retribuir.

Situação comum de uso:

• Ebooks gratuitos.
• Aulas ou consultorias introdutórias.

Exemplo prático: “Baixe gratuitamente o checklist de otimização de campanhas e comece a aplicar hoje mesmo.”

6. Antecipação

Criar expectativa sobre algo novo que está por vir mantém o público atento.

Situação comum de uso:

• Pré-lançamentos.
• Teasers e contagem regressiva.

Exemplo prático: “Na próxima segunda-feira, vamos revelar uma novidade para você que quer resultado na sua dieta, com mais sabor e economia.” 

Esses seis gatilhos podem ser usados separadamente ou em conjunto, potencializando seu impacto.

Usar gatilhos mentais não é sobre manipular, é sobre se comunicar com intenção. É compreender o comportamento humano e utilizar a linguagem como ponte entre a informação e a ação.

Cada palavra bem colocada tem o poder de alterar percepções, derrubar objeções e acelerar decisões. Seja ao apresentar um relatório, montar um criativo de anúncio ou conversar com um cliente, a forma como você comunica é tão importante quanto o que você comunica.

Gatilhos mentais são ferramentas poderosas e acessíveis. Mas o segredo está na aplicação: nos pequenos ajustes, nos detalhes, na escolha certeira da palavra certa, no momento certo.

E o melhor: isso está ao alcance de qualquer profissional que esteja disposto a estudar e aplicar.

“Gatilhos mentais não manipulam; eles potencializam a conexão entre mensagem e público.”

– Livro Gatilhos mentais, de Gustavo Ferreira.

Espero que tenham gostado do conteúdo e utilizem sem moderação. Abraços pessoal!